COMERCIALIZACIÓN HOTELERA: CÓMO ELEGIR TUS NOVIAS

witbookingPara cada necesidad existe un tamaño y cercanía de proveedor ideal, más allá de su calidad particular, hay trabajos para los que es más eficiente un profesional autónomo local y otros para los que se requiere de una gran corporación esté donde esté.

En esta línea lo habitual es que tu proveedor de diseño/desarrollo web esté a menos de 100 km de tu sede, mientras el fabricante de tu channel manager puede perfectamente estar en las antípodas.

En la comercialización hotelera interactúan diversas áreas, para simplificar hemos listado las principales que hemos ordenado de más local a más global:

  • Servicios de eMarketing & revenue management
  • Servicios de diseño gráfico/desarrollo web
  • Sistema de gestión (PMS)
  • Motor de reservas (IBE)
  • Sistema de distribución o channel manager (DMS)
  • Sistema de reveunue management (RMS)

Analizando esta jerarquía sacamos varias conclusiones interesantes que nos ayudarán a enfocar nuestra búsqueda de partners:

PROVEEDORES DE SERVICIO

En la medida de los posible los proveedores de servicio deberían estar cerca nuestro, y su tamaño óptimo serán empresas con pocas personas, si crecen mucho lo normal es que su calidad baje.

Los buenos proveedores de servicio moldean sus soluciones acorde a la realidad de su cliente y las relaciones personales/presenciales tienen mucho peso. En ese sentido el conocimiento local será un plus importante que las empresas globales no podrán ofrecer.


Recomendación:

Perfil de empresa:  local

Empleados:  5-15 personas

Base de clientes:  10-100 hoteles

EMPRESAS HÍBRIDAS

El motor de reservas y el PMS, son un híbrido entre servicio y tecnología, ambas partes son claves para un rendimiento óptimo, siendo en muchas ocasiones una mala implementación la causa de un mal rendimiento.

Por la complejidad tecnológica estos proveedores no es recomendable sean pequeños pues no tienen el volumen necesario para estar a la vanguardia, y si son muy grandes la capacidad de servicio y personalización suele verse mermada.


Recomendación:

Perfil de empresa:  nacional

Empleados:  15-50 personas

Base de clientes:  500-2500 hoteles

EMPRESAS DE SOFTWARE

Tanto los aplicativos de automatización de la distribución (DMS) como del revenue management (RMS) son muy complejos: requieren de una infraestructura grande para su mantenimiento y óptima evolución, por tanto es terreno para empresas de un tamaño grande.

Obviamente el servicio es importante también,  contar con el apoyo de una filial o distribuidor local ayudará, pero sin un buen aplicativo no hay posibilidad de éxito en este tipo de proyectos.

Recomendación:

Perfil de empresa:  global

Empleados:  50+

Base de clientes:  2500+ hoteles

CONCLUSIONES

Debemos evaluar la necesidad antes de iniciar la búsqueda del proveedor ideal, nos ahorraremos muchas colaboraciones condenadas al fracaso.

Sin duda confeccionar una buena plataforma de comercialización es una tarea compleja, y requiere coordinar a muchos actores muy heterogéneos, lamentablemente no hay opciones milagrosas, el buen proveedor 360 no existe, por tanto quien quiera peces tendrá que mojarse!

Ventura Martí – CEO

www.witbooking.com